Bu yazıda (7)
Karar ilk aramadan önce verilir
Bir B2B alıcı iletişim formunuza sizi değerlendirmeye başlamak için gelmez. Geldiğinde sizin ve rakiplerinizin hakkında epey şey okumuş, çevresinden birine sormuş ve uzun bir listeyi iki üç isme indirmiştir. Size gelen arama süreci başlatmaz, bir kararı teyit eder. Bu, web sitenizin işlevini de değiştirir. Siteniz satış görüşmesine eşlik eden bir broşür olmaktan çıkar ve satış görüşmesinin büyük kısmını, siz uyurken, kendisi yürütür.
Tam olarak bu işi yaptığınızın kanıtını ararlar
İlk soru hiçbir zaman ne sunduğunuz olmaz. Soru, bu sorunu bu sektörde ve bu ölçekte çözüp çözmediğinizdir. Genel yetkinlik cümleleri buna cevap vermez, adı konmuş işler verir. Karar vermeye yaklaşmış alıcılarda proje incelemelerinin hizmet sayfalarından daha iyi çalışmasının nedeni bu: bir tedarik zinciri şirketi için kurulan marka sistemini anlatan sayfa, lojistik sektöründeki bir alıcıya herhangi bir hizmet listesinden çok daha fazlasını anlatır. Sektörü, kapsamı ve sonucu gösterin, alıcı kendini orada tanısın.
Sorunu anlayıp anlamadığınızı sınarlar
Alıcılar yazılarınızı temel bilgileri öğrenmek için okumaz. Kendi durumları hakkında net düşünüp düşünmediğinizi anlamak için okur. Markalamanın ne olduğunu anlatan bir yazı, yeni başlayanlarla konuştuğunuzu gösterir. Şu anda önlerinde duran bir karar hakkında açıkça taraf tutan bir yazı ise o masada daha önce oturduğunuzu. Faydalı içeriğin görüş sahibi ve somut olması bu yüzden şart. Gerisi, yayımlanacak bir şey olsun diye üretilmiş dolgu gibi okunur.
Sizi elemek için sebep ararlar
Kısa liste yapmak, seçmekten çok elemektir. Sekiz adayı olan bir alıcı, savunabileceği en hızlı yoldan üçe inmeye çalışır. Kırık sayfalar, telefonda yavaş açılan bir site, adres yok, isimleri belli kişiler yok, 2023'te duran bir portföy. Bunların hiçbiri başka bir firmayı seçmelerinin nedeni değildir, ama her biri okumayı bırakmaları için yeterli bir nedendir. Bunları düzeltmek tek başına size iş kazandırmaz. Düzeltmemek ise haberinizin bile olmadığı işleri kaybettirir.
Web sitenizi WhatsApp'tan konuşalımOkumanın giderek büyüyen bir kısmı sitenizin dışında
Alıcılar artık araştırma sırasında sorularını yapay zeka asistanlarına soruyor. Aldıkları cevap, tek bir sayfa açmalarına gerek kalmadan iki üç şirketin adını verebiliyor. Bu, web sitenizden önce olup biter ve doğrudan kontrol edebileceğiniz bir şey değildir. Ancak web genelinde net biçimde tanımlanarak ve tutarlı şekilde anılarak etkileyebilirsiniz. Bu katmanda bulunabilir olmak sıralama almaktan farklı bir iştir; onu geleneksel SEO'nun bir parçası olarak değil, yapay zeka arama optimizasyonu olarak ele alın.
Okuma aşaması için ne yayımlamalı
Yükün çoğunu üç şey taşır. Sektörü ve kapsamı açıkça yazılmış proje incelemeleri. Karşılaştırma ve karar içerikleri, yani birine tek bir yolu satmak yerine iki yol arasında seçim yapmasına yardım eden yazılar. Ve alıcının ihtiyaç duyduğu işi yaptığınızı saniyeler içinde teyit edebileceği bir hizmet yapısı. Gerisi isteğe bağlıdır. Çoğu şirket bunu tersinden yapar: kendisiyle ilgili haberler yayımlar, proje incelemelerini en sona bırakır.
Size hiç yazmayacak kişi için yazın
Bunların hepsini okuyanların çoğu sizinle iletişime geçmeyecek ve bu emek boşa gitmiş sayılmaz. İhtiyaç aciliyet kazandığında adınızı hatırlayacak olanlar ya da ihtiyacı şu anda olan birine sizi önerecek olanlar onlar. Her okuru hemen müşteriye dönüştürmek için yazılmış içerik baskı gibi okunur. Aylar sonra ihtiyaç duyacak birine faydalı olmak için yazılmış içerik ise ondan daha iyi sonuç verir. Kendi sitenizin hangi sorulara cevap vermediğini görmek isterseniz, alıcıların size en sık ne sorduğunu anlatın. Boşluklar genellikle hemen ortaya çıkar.
Yazan
Idennex
Stratejiyle başlayan ajans, İstanbul