Bu yazıda (8)
Diğer kanallar sonuç vermezken LinkedIn neden işe yarıyor?
LinkedIn'de potansiyel müşteri bulmanın işe yaramasının tek bir nedeni var: bütçeyi onaylayan kişilerin kim olduğunu görebildiğiniz, onlara ulaşabildiğiniz ve onları iş kafasındayken yakalayabildiğiniz tek yer burası. Bu avantaj sürekli boşa harcanıyor. Şirketlerin çoğu LinkedIn'i bir duyuru panosu gibi kullanıyor: kimsenin okumadığı şirket haberleri paylaşıyor, ardından ilk cümlesi satış teklifi olan bağlantı istekleri gönderiyor. Sorun kanalda değil. Orada B2B görüşme başlatan şey, ekiplerin çoğunun yaptığından daha dar kapsamlı ve daha az konforlu.
Talepler şirket sayfasından gelmez
Şirket sayfanız bir kanal değil, bir tür kimlik belgesi. İnsanlar gerçek bir şirket olduğunuzu doğrulamak için bakar, sonra çıkar. LinkedIn'de erişim kişisel profillerdedir; insanlar insanları takip eder ve platform kişisel paylaşımları marka paylaşımlarından çok daha fazla öne çıkarır. Yani görünür olması gerekenler kurucu, satış sorumlusu ve uzmanlar. Sayfayı güncel ve doğru tutun, ama ondan bir şey üretmesini beklemeyi bırakın. Şirketinizde kimse kendi adıyla paylaşım yapmıyorsa, LinkedIn'de fiilen yoksunuz.
İşi bilen biri gibi paylaşın
Talep getiren paylaşımlar, yalnızca sizin şirketinizin yazabileceği paylaşımlardır. Ters giden bir projeden ne öğrendiğiniz. Sektörünüzde yaygın bir yaklaşımın neden tutmadığı. Bir müşterinin önüne gelen bir karar ve nasıl sonuçlandığı. Bu işe yarar, çünkü alıcınız sizin hakkınızda tek bir soruya yanıt arıyor: sorununu alternatiflerden daha iyi anlıyor musunuz? Oradan buradan derlenmiş sektör tavsiyeleri bu soruya yanıt vermez. İhtiyaç doğduğunda adınızı hatırlatan şey, yaptığınız iş hakkında somut ve biraz da görüş bildiren paylaşımlardır.
Görmezden gelinen bağlantı isteği
İlk mesajda satış yapmaya kalkmak, iyi bir potansiyel müşteriyi harcamanın en yaygın yolu. Mesaj siz henüz hiçbir ilgiyi hak etmeden gelir, o gelen kutusundaki yirmi başka satış mesajıyla aynı görünür ve bağlantıyı kalıcı olarak yakar. Diğer yol daha uzun sürer ama işe yarar. Kişiyi takip edin, paylaştıklarıyla etkileşime girin, bir süre görünür olun; sonra satış hedefleriniz için değil, onun için anlamlı bir konuyla yazın. Bunun kestirmesi yok. Bin kişiye gönderilebilecek bir mesaj, bin kişiye gönderilmiş gibi karşılanır.
LinkedIn için WhatsApp'tan yazınZamanlama, kelimelerden daha belirleyici
Mesajların çoğu, ortada hiçbir sorun yokken geldiği için karşılıksız kalır. Aynı mesaj, bir şey yeni değiştiğinde bambaşka karşılanır: o pozisyona yeni biri gelmiştir, şirket yatırım almıştır, yeni bir pazara açılmıştır, bir ürün çıkarmıştır ya da bir rakip hamle yapmıştır. Bir listeyi sırayla bitirmeye çalışmak yerine önem verdiğiniz hesapları izlerseniz LinkedIn size bu anları gösterir. Karşınızdakinin başından yeni geçen bir şeye dair kısa ve zamanında yazılmış bir not, bu ay yanıt vermek için hiçbir nedeni olmayan kişilere gönderilen cilalı bir mesaj serisini geride bırakır.
Satışı profiliniz yapmalı
Paylaştığınız her şey insanları profilinize gönderir ve profillerin çoğu bir özgeçmiş gibi yazılmıştır. Potansiyel müşteri kazanmak için profilin bir açılış sayfası (landing page) gibi çalışması gerekir: ne yaptığınızı ve kimin için yaptığınızı söyleyen bir başlık, çözdüğünüz sorunu adıyla anan bir giriş bölümü ve hemen altında görünür kanıtlar. Ziyaretçi, aşağı kaydırıp bir yerlere tıklamadan ne sunduğunuzu anlayabilmeli. Paylaşım sıklığını artırmadan önce paylaşım yapacak herkesin profilini düzeltin. Yoksa kazandığınız ilgiyi hiçbir şeyi dönüştürmeyen bir sayfaya taşımış olursunuz.
Süreklilik, kampanyadan daha çok kazandırır
LinkedIn, harcanan emekten çok düzenli olarak orada olmayı ödüllendirir. Bir yıl boyunca sürdürebileceğiniz sabit bir tempo, ardından sessizlik gelen yoğun bir aydan daha iyi sonuç verir; çünkü satın alma kararları öngörülemeyen zamanlarda doğar ve sizin alıcınızınki doğduğunda orada olmanız gerekir. Mütevazı da olsa ekibinizin sürdürebileceği bir sıklık seçin ve onu bir proje değil, bir taahhüt olarak görün. Birikimli etki gerçek ama yavaştır: dokuzuncu ayda gelen talepler çoğunlukla ikinci aydan beri sizi sessizce okuyan kişilerden gelir.
Gösterimi değil, görüşmeyi ölçün
Gösterim ve takipçi sayısı, raporlaması en kolay ve gelirle bağı en zayıf rakamlardır. İzlemeye değer olanlar şunlar: bu ay kaç anlamlı görüşme başladı, bunların kaçı hedef kitlenize uyan kişilerden geldi ve kaçı bir toplantıya dönüştü. Bu rakam daha küçük ve daha az gurur okşayıcıdır, ama kanalın işe yarayıp yaramadığını söyleyen tek rakam da odur. Erişiminiz var ama görüşme başlamıyorsa, sorun genellikle ne sıklıkla paylaştığınızda değil; kimi çektiğinizde ya da profilinizin o kişileri nereye götürdüğündedir.
Yazan
Idennex
Stratejiyle başlayan ajans, İstanbul